Seminari avançat de negociació estratègica

La informació corresponent a la nova edició del programa s'actualitzarà properament.

Tots els pilots saben que un bon aterratge comença per una bona aproximació. L'aterratge imperceptible, suau i estable, es prepara molt abans de tenir a la vista l'aeroport de destinació. Si tots els paràmetres de l'aproximació s'han controlat adequadament, l'avió aterra pràcticament sol.

Els negociadors experimentats –i aquest és el seu secret– també resolen l'aterratge durant la maniobra d'aproximació. Quan arriba el moment de començar a parlar, és a dir, quan els altres creuen que la negociació ha de començar, la part més decisiva de la maniobra ja s'ha executat.

La finalitat d'aquest seminari és precisament aquesta: convidar el negociador, que ja té la seva pròpia experiència de vol, a situar-se a la via del planatge que el conduirà amb naturalitat a l'acord intel·ligent i estable.

1. Reconèixer el context interdependent de les negociacions amb la finalitat de posicionar-se adequadament en estructura estratègica.
2. Gestionar els moviment de negociació tàctica, que tenen un impacte directe en les expectatives del negociador i l'indueixen a actuar en un sentit o en l'altre.
3. Controlar la comunicació, tant verbal com no verbal, mitjançant recursos i comportaments assertius.
4. Identificar les tècniques competitives més rellevants, amb especial atenció a les autorestriccions i a l'ancoratge.
5. Anticipar els paràmetres del poder de negociació, que determinen el comportament dels negociadors i el resultat de la negociació.
6. Transitar de la negociació distributiva a la negociació integradora i a la creació de valor.